Форум для общения c друзьями, коллегами, клиентами.
 
ФорумФорум  КалендарьКалендарь  ЧаВоЧаВо  ПоискПоиск  РегистрацияРегистрация  Вход  
Последние темы
Партнеры
Создать форум
Яндекс цитирования
Перевод физических величин

Your website value?


Поделиться | 
 

 Лояльность вместо оргазма?

Перейти вниз 
АвторСообщение
b@r@b@n
Admin
avatar

Сообщения : 221
Дата регистрации : 2010-05-11
Возраст : 40
Откуда : г. Запорожье

СообщениеТема: Лояльность вместо оргазма?   Ср Май 25, 2011 1:22 pm

Партнерство тренера по продажам и управляющего бизнесом напоминает пробный брак на Востоке. Иногда такой союз существует долго, но чаще уже через несколько дней или недель один партнер говорит другому: "Уходи! Уходи! Уходи!". Причин скорого разрыва может быть много. Но самая очевидная - разные взгляды на результат этого союза.

В мае 2006 года на сайте Сообщества менеджеров e-xecutive проходил любопытный форум "Посттренинговая оценка результатов обучения". Один из тренеров по продажам попросил коллег поделиться своими способами оценки. Желающих высказаться на эту тему оказалось достаточно. И я немало расширил свой кругозор.

Итак, каким образом профессионалы продаж предлагают оценивать результаты тренингов?

- Mysterry Shopping. «Таинственный покупатель» оценивает качественные сдвиги в поведении продавцов.
- Снимать тренинги на видеокамеру и затем попросить эксперта оценить профессионализм тренера.
- Пригласить эксперта поучаствовать в качестве участника в одном из тренингов и дать своё заключение.
- Ввести систему тестирования участников по полученным знаниям и навыкам.
- Оценивать мотивационные сдвиги у продавцов, применяя при этом методику диагностики мотивации.
- Смотреть, как изменяются установки у сотрудников на клиенториентированность, оценивать рост самооценки и уверенности в себе.
- Опросы клиентов до и после тренинга.
- Оценка эффективности тренинга при помощи ROI.
- Провести оценку покупательской лояльности.

Интересно, много ли владельцев и руководителей бизнеса, нанимающих тренера, готовы согласиться с таким подходом к оценке результатов?

Я четыре года управлял торговой компанией. Случалось приглашать консультантов и тренеров. Но мой подход всегда был один - растут статистики продаж в результате тренингов или нет? Это правильный и единственный метод оценки. И пусть десять экспертов с умным видом говорят, что "тренинг проводился на супер профессиональном уровне", но если продажи не растут, значит, продукт не получен.

Оценка любой методики или системы обучения одна: если в итоге получен результат, который был изначально обещан, значит это правильная система. И пока в обратном меня никто не переубедил. Хотя и пытались.

Задал я вопрос на том же форуме Сообщества: почему бы не оценивать результаты с помощью статистики продаж? Мне ответили, что это непрофессионально. То есть, выходит, я полный дилетант в этом деле, и нечего соваться в высокое искусство.

Чтобы совсем не падать духом, я задал тот же вопрос президенту одной петербургской тренинговой компании Андрею Сизову. Его дилетантом назвать трудно. Андрей уже почти десять лет проводит тренинги по продажам, он автор четырех книг и создатель системы обучения тренеров для компании.

- Рост продаж - это, самая главная оценка. Если статистики после внедрения нашей системы не растут, мы возвращаем деньги, - такой был ответ.

Только таким и должен быть настоящий подход настоящего профессионала к своему делу. А всякие разговоры про конкурентов, изменение коньюктуры, неудачное расположение торговых точек и так далее, появляются там, где тренер изначально не уверен в своей способности добиться реального результата.

А лояльность покупателей, конечно, вещь приятная, но, если при этом доход компании не увеличивается, бесполезная.

Например, обратился человек в клинику, где обещали восстановить потенцию, добросовестно прошел назначенный курс, потом говорит:
- Слушайте, что-то у меня по-прежнему никакого оргазма...
А ему в ответ:
- Но, батенька, какие претензии? Ведь партнер-то к вам теперь стал относиться лояльнее...



Анатолий Мигов, президент Ассоциации «PRОБИЗНЕС»
http://businessforward.ru/migov_anatoli
Вернуться к началу Перейти вниз
http://baraban.mirbb.net
 
Лояльность вместо оргазма?
Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Путь. :: Анекдоты, притчи и цитаты :: Притчи и цитаты-
Перейти: